今週は、遂に、中小企業診断士2次試験の結果発表がある日でした。

サラっと結論だけ書いておきますと、

今年も不合格でした。

いや～、どうすれば合格するんだ、この試験！？

って感じですね。。。

こんなHPを始めておいてお恥ずかしい。。。

ま、来年受験出来なくなるワケではありませんし、ここまで来たら気長に勉強を続けます。

授業料は正直痛いけど。。。(笑)

それでは、今週の1冊です。

先週と同じく、アマゾンでウロウロしていたところ、目に付きました。

「あなたにオススメ」に出てきた1冊ですね。

内容は、業種に関係なくほぼ全ての営業に活用できる、まさに「営業の秘訣」といった感じでした。

ただ、自分が担当している業種・業容を考えると、ちょっと安易に真似するのは危ないなぁ、といった感じでした。

勉強になった点、安易に真似しないほうが良さそうな点も含め、ご紹介致します。 

ニーズを深ぼる

おそらく、この１点が本書で紹介されている「台本営業」最大の特徴であり、肝でもあると思われます。

詳しく書きすぎると「盗用」疑惑が出てしまうので、あくまで本書を読んで私が抱いた見解を書かせて頂きますと、

「表面的なニーズ」を探った後に、

「更に深いニーズ」を相手に感じさせる。

つまり、「このままの状況が続いたり、外部環境の変化が起こった時に、困ったことが起こらないか？」

そして、「困ったことが更に悪化したら、地獄を見ないか？」

ということを、会話を通じて、質問を投げかけ、「相手の口から言わせる」もしくは「相手に納得させる」点に特徴があります。

そして、「このままではマズイ」ということを営業相手に十分理解してもらったところで、「これから提案しようとしているサービス・商品を購入頂ければ、地獄を回避して天国が見れます」と提案する、という流れです。

本書にはたくさんの例示が出ており、非常に納得的な説明やパターンが示されています。

ただ、この点を誤解なく伝えようとすると、ほぼ、本書を丸パクリして書かなければいけない気さえしています。

ですので、説明は本書をお読みいただくとして、私が感じた感想を書きます。

・BtoCセールスや、BtoBでも実権者にセールスするとしたら、非常に有効な手法。

・極端に言えば、相手が逆ギレする直前までニーズの深堀りを進める事が、最も効果的。

反面、

・担当窓口に説明し、いくつもの社内稟議を通る必要がある提案では、この限りでは無い。

・地獄を見るのも天国を見るのも、担当窓口だけでは無く、企業が大きくなればなるほど、この単純なストーリーだけでは物事が決まらない。

といった感じです。

ただ、自分が所属している部署は「営業」と言っていいか不明なくらい、普通の営業とはかけ離れているので、世間一般の営業マンには絶対にオススメです！

私は、考え方や効能だけ学ばせてもらい、発揮の仕方は自分なりに工夫しようかと思います。

以前ご紹介した「営業の一流、二流、三流」にも書かれておりましたが、営業におけるクロージングは重要です。

同書には、「クロージングは営業相手へのホスピタリティ」とまで書かれていました。

しかしながら、クロージングに苦手意識を持っている方は多いのではないでしょうか？

私も苦手です。

そんな方に、この「テストクロージング」は極めて有効だと感じました。

テストクロージングとは、商品説明をする前に、以下のようなトークをすることと書かれています。

（以下、引用）

「いま○○さんのお話を伺いまして、□□という心配事（問題）を解消して、△△という結果をご希望されているということでしたが、これからご紹介する商品が○○さんにとって、本当に必要なければ無理におすすめしません。断って頂いて結構です。お話、お聞きになりたいですか？」

（引用、ここまで）

このように、「もし必要なければ断ってもらって良い」という言質を取ることが、テストクロージングであると紹介されています。

これには、以下の効用が期待できるとのことです。

１．テストクロージング無しに商品紹介をされると、押し売りをされている気がして、「断る理由」を考えながら提案を聞かれることになる。

２．「必要なければ断って良い」という言質をとると、「必要を感じればクロージングをかけても良い」という言質を取ったことにもなる。

どちらも、非常に納得的です。

商品説明中に、相手に「断る理由」を考えられると、十分に提案を聞いてもらえません。

これは、自分が売られる立場になった時に非常に良く分かります。

例えば、ショッピングモールで行われている「ウォーターサーバー」のセールス。

風船人形を作ってくれて子供がよく引っかかるので、すぐセールスを受けます。

家内は「旦那に聞かないと」で逃げるのですが、私はそれでは逃げられず・・・

結局、断る理由を事前にしっかり考えておいて、それから話を聞くようにしています。

また、２の「必要を感じたなら、クロージングをかけても良い」という裏の言質を取ったという点も、納得の行く話です。

必要ないなら断って良い⇛必要なら契約しても良い

ってなりますもんね。

当然、成約率100%というわけには行かないでしょうけど、テストクロージングを挟むか挟まないかで、その後の「売られる側」の気持ちが大きく違うことは、よく分かります。

この点は、自分も大いに参考にさせてもらいたいと思いました。

 FABECの公式とは、アメリカで発明された、商品説明時の公式だそうです。

F：FEATURE　特徴

A：ADVANTAGE　特長

B：BENEFIT　利益

E:EXPLANATION　説明

C：CONFIRMATION　確認

この順に、商品説明を実施するのが良い、とのことです。

まず、特徴と特長ですが、こちらは以下の通り、似ている言葉ですが意味は明確に違います。

このカメラの「特徴」は、重量があり、電池が持つこと（デメリットもメリットもある、「個性」）

このカメラの「特長」は、電池の持ちが長いこと（「特徴」の中で、メリットをもたらすこと）

という違いです。

まずは個性を伝えつつ、特長を説明する、というわけですね。

その次の「利益」は、当然、顧客に対する利益です。

伝える方法は場面や商品により千差万別だと思われます。

本書には様々な例が詳しく記載されているので、そちらをご参照頂ければと思います。

これらを順に説明し、最後に「何か、ご質問はありますか？」と確認をすれば、1クール完了です。

その後、質問や不満が出てくれば、再度特長・利益を説明するサイクルを繰り返す、というわけですね。

FABECという頭文字は始めて聞きましたが、日常のセールス・商談はこの順序で実施していました。

（というか、提案書がこの手法で書かれているのですね）。

知らず知らずで身についたものでしたが、改めて「型」として認識すべきだと感じました。

いかがだったでしょうか？

この著者は、売上成績が悪いと「受話器を手にガムテープでぐるぐる巻にされ、椅子を取り上げられ、アポが入るまで座れない」といった社風での営業でトップになったそうです。

こわいですね～

しかし、自分がトップになった上に、自分の部下もトップセールスに変貌させるスキルなので、汎用的に応用が効くのだと得心しました。

普段の営業でも利用できる範囲で、活用させて頂きたいと思います。

[読書のページ]に戻る